вторник, 25 июня 2013 г.

Задачка!!!!

Мне написала Елена из Волгограда, которая занимается инкрустацией кристаллами Сваровски. Недавно она создала очень дорогостоящую вещь (по сравнению с другими своими творениями) и обратилась ко мне с вопросом: как её продать, и где найти покупателей? Можно ли продать на ям?

С разрешения Елены, я обращаюсь за «помощью зала».

Девочки, давайте подумаем вместе. Наверняка, вы подметите то, что не увидела я.

Итак,

Дано:
Елена занимается инкрустацией стразами Сваровски.
Нахождение - г.Волгоград.
Вот её магазин на Яме
Цены считает высокими: 2500-6500р., и думает, что именно потому нет длинной очереди клиентов.

Вопрос задачи:
Елена создала бокалы стоимостью 22000 рублей! Где найти клиента на эти бокалы и как продать? Можно ли найти клиента на них на яме? И вообще: что делать?

Бокалы Елены:

1.В магазине Елены определённый порядок цен.

Есть множество авторов, у которых изначально высокая планка цен, и весь магазин как бы настроен на элиту: элитный товар по соответствующим ценам. Это подчёркивается визуальным рядом, текстом и прочими деталями. Весь имидж магазина как бы объясняет цены.

Да и автор, когда выбирает себе ценовой сегмент, определяет политику магазина, и упрощает себе жизнь. Если выбрал элиту, то оплата-доставка - с обязательным наличием курьера и удобных - максимально быстрых видов оплаты и доставки. Полиграфия, упаковка должны быть на высоком уровне, как и имидж самого автора.

В нашем случае цена выглядит неестественной. Качество фотки не отличается от других. Нет какого-то визуального довода для клиента, чтобы понять причину такой цены. Нет общей ориентации магазина на элитного покупателя, поскольку «простенькие» бокалы за 1950 напрочь выбивают из «элитной» колеи.

Что можно сделать:
убрать дешёвый товар
фотки должны быть максимально одинаковыми (один и тот же фон хотя бы)
настроить магазин на элитный лад

2. По вопросу, где найти соответствующего клиента, который выложит за бокалы 22000. Вообще если речь идёт о свадебных вещах, мне кажется, хорошо бы бомбардировать сайты и блоги, посвящённые свадьбам, причём элитным свадьбам.

Хорошо бы занести их в избранное, время от времени просматривать, быть в теме, в тренде – заодно многому научишься. Научишься, как фотографируют, как представляют, как оформляют, как рекламируют. Можно наладить связь со свадебными салонами, предложить им свой товар. По крайне мере они будут знать, что вы существуете, и мало ли… чем такие контакты обернутся в будущем? Возможно, долговременным сотрудничеством.
Кстати, один из красивых зарубежных сайтов, посвящённых дизайну свадеб: http://www.weddingchicks.com/

3. Чтобы вписаться в антураж подобных сайтов и блогов (элитных), нужны соответствующие фотографии бокалов.
Даже для ямы над фотками стоит поработать.

Дело в том, что стразы сваровски – прозрачные, как и бокал. Это не разноцветные пластиковые розочки, которые на фотках так весело смотрятся и привлекают взор яркими красками. Здесь более тонкая колористика, и как не потеряться в череде цветочков и красочной росписи? Например, примерно так выглядит сейчас яма по поиску «бокалы для свадьбы». И серая фотка внизу, это фотка бокалов Елены.

Нужно очень много всего перепробовать, разных фонов.  Собрать коллекцию фоток, которые нравятся. Я погуглила «свадебные бокалы», и пришла к выводу, что к прозрачным бокалам привлекают внимание часто с помощью ярких лент и бантов, ярких акцентов и яркого фона.


Прибегают к ярким акцентам для того, чтобы в череде скучных фоток (серых и белых) обратить на себя внимание. В череде бокалов, созданных примерно в одной технике, обратить внимание на свои - с помощью оригинального ни на что непохожего фона и антуража.

Но Елена изначально ориентирована на стилистику своего сайта, но эта стилистика, увы, невыигрышно смотрится на ям.

4. Пунктом 3 (сайты и блоги свадебного дизайна, салоны) имеет смысл заняться только тогда, когда автор специализируется:

на свадебной теме
 хочет создавать дорогую продукцию для свадеб

В этом случае он сосредотачивается и копает тему.  Может сразу оптом заснять в антураже все бокалы, ко всем подойти с точки зрения профессионального фотографа. То есть создаёт череду дорогих изделий и думает-пробует, как все их свадебно и празднично заснять, чтобы ахнул любой каталог и красивый свадебный сайт.

В нашем случае магазин Елены не выглядит как магазин, который специализируется на свадебной теме и хорошо в ней разбирается. Помимо бокалов в магазине продаются зажигалки и чехлы для телефонов, украшенные стразами. И товары поданы вперемежку.

Стекло (посуда) и зажигалки/чехлы настолько из разных сфер, что кажутся товарами совершенно полярными. В магазине нет объединяющей идеи, кроме техники самой  инкрустации. Это минус для восприятия магазина.

Еще раз хочу подчеркнуть, что яма и ей подобные – это не сайт, и не блог.
На сайте мы можем красиво представить каждую тему, какой занимаемся, упорядочить каждый раздел, чтобы посетитель воспринимал и общую концепцию, и отдельно взятую тему гармонично. В блоге можно вообще всё подряд мести, и то – лучше бы сконцентрироваться, чтобы блог не казался свалкой.

На ям гармонично выглядит только отдельно взятая тема. И если вы изучите магазинчики успешных на ям, вы увидите – их отличает сосредоточенность на одном. Если игрушки, то почти что одинаковые клоны, отличаются незначительными деталями. Если украшения, то например, в одном цвете металла, или только одни серьги. Если одежда – то, к примеру только платья, и только из посадских платков, сфотканные на одной и той же модели, в одной и той же студии.

У вас может быть несколько разделов творчества, как у фотографа, который может снимать природу Тибета или очерки об Индии, а в городе зарабатывает свадьбами и портретами. Но ему нельзя вывалить «всё своё добро» на ям! Лучше выбрать одну тему, а к лету попестреть свадьбами. Таким людям реально необходим сайт.
Кстати, у нашей героини он есть, и там как раз всё по полочкам: и инкрустация ремней и одежды, и бокалы, и зажигалки-айфоны, и даже украшение кристаллами сваровски автомобиля.

Но вернёмся к яме и бокалам, задачка-то о них!

5. Если я что-то понимаю в психологии, то свадебная продукция должна понравиться прежде всего невесте, ведь  она – главный источник свадебных трат. И фотографии таких бокалов должна затронуть девичье сердце, чтобы она поняла: без них её свадьба будет полным провалом!

6.Куда ещё тематически впихнуть бокалы, я не представляю… особенно бокалы для обеспеченных пар… Такие обычно нужны чисто для свадеб… но есть ещё всякие праздники, посвященные свадьбам. Годовщины свадеб, и их тоже можно как-то обыграть, найти какие-то сайты, посвященные этому, найти инфу. Обыграть тему : «жить вместе до бриллиантовой свадьбы».

7. Покупают ли бокалы в подарок для молодожёнов?  Имеет ли смысл рекламировать такие бокалы как подарочные? Если да, где тусят люди, которые ищут такой подарок на свадьбу? По каким словам они ищут подарок? Какими словами предложить им в качестве подарка такие бокалы?..
И если покупают в подарок, как должен быть этот подарок упакован, чтобы сразу заявлять о себе, что он стоил больших денег? Чтобы к нему соответственно отнеслись.

Все эти моменты стоит продумать, когда предлагаешь дорогостоящую продукцию.

8. А вообще на яме бокалы Елены – единственные за такую цену (22000).

За 10000р. на яме представлен всего лишь десяток бокалов. В этом смысле продукт очень интересен, и будет найден первым – если человек ищет что-то дорогое.

А теперь, девочки, давайте… давайте порешаем эту задачку! Кто что заметил?
Какие появились мысли?
Как вообще следует поступить Елене, чтобы её продукция лучше продавалась на яме? Или в любом другом месте?
Был ли у вас опыт продажи дорогих вещей, и каким образом вы смягчили скачок от вашего обычного уровня цен?
Какие недочёты вы уловили?
Что бы сделали на месте Елены? Если бы сами занимались подобным дизайном.

Пишем любые мысли.

25 комментариев:

  1. я думаю с таким дорогостоящим товаром будет более реальным вариант создания интернет магазина ???

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. интернет-магазин у Елены уже есть, я тоже думаю - надо прежде всего им вплотную заняться, рекламой и прочим

      Удалить
  2. Эти бокалы достойны салона с дорогими винами, но на ЯМ любители дорогого вина не зайдут. Я бы напрямую обратилась к владельцу такого салона. Ведь не только для свадьбы эти бокалы подойдут, а еще и для романтического вечера при свечах и с дорогим вином или для другого особого случая.

    ОтветитьУдалить
  3. Я вообще удивляюсь как на ЯМ что то продается. Туда если даже выставить самые красивые фото, они потеряются. Лучше сделать приличный каталог и предложить свадебным салонам, сайтам ит.д

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. конкуренция на ям огромная, это правда! :)

      Удалить
  4. На ЯМ есть мастера, продающие и очень дорогие вещи (в первую очередь, ювелирные украшения) - и эти вещи покупают. Но в их магазинчиках сразу заметны 2 аспекта:
    1) все вещи поданы шикарно (например, красивые девушки в изделиях профессионально сняты в интерьере)
    2) соответствуют друг дружке по стоимости - нет сильного перекоса

    То, что мастер в Волгограде, на мой взгляд, не проблема - для такого уровня изделий будет разумна экспресс-пересылка.

    На ЯМ у нее немного шансов продать конкретно эти бокалы (см. 2 аспекта). Но я бы их оставила со статусом "Для примера" (цену ни в коем случае не убирать), как работу для портфолио. И расширить описание - дать больше обоснований цене, потому что рядовому покупателю не очень понятно, что в них на такую сумму. Слова "немецкой марки премиум-класса Spiegelau (424 мл)" понятны только профессионалам. "Украшены роскошным орнаментом из, почти, трех тысяч черных страз Сваровски" - хочется перевести это в попочасы - так понятнее, сколько труда мастера потребовалось. День, три, неделя, месяц? И, конечно же, исправить пунктуацию - тут неряшливость работает в минус.

    А вообще совет по магазинчику - изменить подачу. Если фото станут более "дорогими", стразы засверкают, да и вложить бокал в изящную руку прекрасной дамы (можно на фото показать и только руку с бокалом, скрыв лицо), то это создаст картинку красивой жизни, к которой захочется стать причастной. И заплатить за это те деньги, которые хочет мастер.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. И как вариант, можно организовать совместную фотосессию: объединиться с салоном свадебных и вечерних платьев и мастером по украшениям, найти пару красивых подружек, согласных на роль моделей, нанять вскладчину визажиста и фотографа - все получат рекламу, отличные снимки и заплатят меньше денег.

      Удалить
    2. Полина, вы умница! озвучили все мои подспудные мысли о девушках и свадебных платьях - для настроения... или вечернем платье, чтобы показать класс вещи.

      всем этим не лень заниматься тогда, когда есть череда дорогих бокалов, и автор занимается именно этим. тогда он будет окружать бокалы антуражем свадьбы, заниматься фотографиями...
      а ради нескольких бокалов это слишком чрезмерный напряг (платья, фон, проф.фотограф и прочее), в том числе и денежный напряг.

      в нашем случае бокалы - всего лишь грань таланта Елены, песчинка в море товаров и услуг её студии... и шикарные снимки с персонажами могут появиться лишь тогда, когда бокалы будут пользоваться хорошим спросом. тогда будет резон вкладываться.

      вот в чём и загвоздка. и тормоз. чтобы шикарно представить - надо на теме сосредоточиться. а сосредотачиваться на бокалах, когда заказывают автомобили украшать стразами?... :)))

      Удалить
    3. Если заказали автомобиль со стразами, то кричим ура, прыгаем весь вечер до потолка :) Потом идем и офигенно украшаем автомобиль. А потом фотографируем и автомобиль и его гордого обладателя в костюме с бокалом, который украсили когда-то ранее ;) И убиваем двух зайцев. И кстати, если заказ на автомобиль денежный (только хорошо так денежный :) ), может, подарить его хозяину пару бокалов? Пусть служат еще 1 напоминанием о чудо-мастере.

      Пока нет денег/желания вкладываться в каждое направление, ищем способы, как объединить. Но в том виде, как оно выставлено на продажу - ну, не цепляет же! И не отстраивает от других, кто расписывает бокалы и т.д. - получается масса...

      Удалить
    4. Ну а если совсем бюджетно, то можно накрыть стол скатертью, сервировать, поставить бокал, наполнить его вином и сфотографировать макро (бокал сверкает стразами, все остальное размыто). Можно не фронтально, а слегка сверху - сделать нестандартный ракурс. А на дополнительных фото уже выложить фронтальное фото бокала "на паспорт" :)

      Удалить
    5. Полина, умничка, про двух зайцев - это супер идея! :)

      Удалить
  5. Я думаю имеет смысл обратиться в люксовые свадебные салоны города... На ЯМ мне кажется будет трудновато продать. Либо заказывать продвижение сайта для инет магазина.

    ОтветитьУдалить
  6. Мне кажется, что не все понимают ценность наcтоящих кристаллов Сваровски. Сейчас столько китайских подделок (часто хорошего качества), что даже не знаю ... однозначно, на любителя и на ценителя.
    Лично мне такое украшательство не по душе, я больше ценительница строгих лаконичных форм, т.е. я нецелевая удитория и меня можно не слушать!)
    Сайт мне понравился, вполне в духе творений, гламурненько)) Фотки изделий - вроде и хорошие, но и не "вау", надо их сделать получше и с возможностью увеличить детали, типа zoom, как сейчас модно говорить!)
    Цены .. очень даже немаленькие и по московским меркам, но думаю это на 90% цена материалов, ничего с этим не поделать, кто понимает - купит!
    Жаль нет ссылки на странички автора в соц.сетях, первым делом пошла посмотреть на них, а на сайте лишь "поделиться", мне кажется сейчас принято на главной странице сайта ставить ссылки именно на свои страницы в соц.сетях, а "поделиться" под конкретными товарами. Ссылки на свои страницы и профили в социальных сетях обычно способствуют возникновению и подкреплению доверия к автору, что при продаже товара через интернет имеет очень большое значение!
    Что касается цен, то я бы посоветовала:
    1. равномерно заполнить ценовой диапазон (чтобы не было серьёзных провалов в цене. добавить что-то среднее);
    2. доступно и понятно объяснить покупателю разницу в цене (указать кол-во кристаллов, их размер и т.д.), а то с первого взгляда действительно непонятно почему такая разница в цене.
    По роду профессии имею отношение к интернет-продажам, потому надеюсь, что мои советы пригодятся:)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. у сайта Елены прекрасное оформление - очень-очень в духе вещей, которые она делает и настраивает посетителя на нужный лад. в общем, настроение, атмосфера - прекрасны! а я вообще ценитель атмосферы... :) что-то такое волшебное...
      я за то, чтобы заняться сайтом вместо ямы :))

      Удалить
  7. Очень интересная тема и для меня. На днях выполнила заказ к свадьбе (перешив платья+аксессуары), фото у меня не вышли ..надеюсь пришлют профессиональные, но вот в каком контексте рекламировать подобную работу не знаю пока. Постою послушаю)))

    ОтветитьУдалить
  8. Очень познавательный пост! Прочитала с удовольствием!
    Считаю, что бокалы такого качества и уровня лучше всего увидеть воочию, я бы не стала покупать кота в мешке за 22000 руб. Однозначно их стоит выставить в свадебный салон и обязательно на отдельном стеллаже с именем и контактами автора, которые будут обрамлены в красивую стразовую рамку... А можно к каждой паре бокалов сделать свой индивидуальный паспорт, в котором будут указаны материалы... Думаю, что люди обязательно обратят внимание... Я бы обратила :)))
    Я еще ни одной своей открыточки не продала через интернет, а в цветочном бутике они разлетаются как горячие пирожки... даже по завышенной цене...
    Каждому товару - свое место и свой покупатель :)))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. по итогам, советы пока такие:
      1. улучшить фотки
      2.более подробное описание
      3. продвигать сайт
      4. выставить бокалы в реале (в свадебном салоне или магазине элитного вина)

      и вот по поводу последнего у меня были бы такие страхи:

      отдавать в чужие руки вещь ценой 22000, которую легко разбить (и вернутся ли в таком случае деньги обратно? это надо иметь очень хорошие и ответственные отношения с хозяевами магазина. заключать договор обязательно! все бумаги прилагающиеся - обязательны!)))

      второе: магазин наверняка половину денег захочет оставить себе, по итогам заработок от продажи будет не так велик.

      Удалить
    2. Как правило, владельцы салонов дорогих вин - люди серьезные и их сотрудники - люди ответственные, дрожащие над каждой бутылкой, клиентом, аксессуарами (естественно, не из бюджетной категории). Договор - непременно - это признак хорошего тона, но гарантия обычно не в бумаге, а в словах и рукопожатии.

      Удалить
    3. действительно! наверняка, там бутылки с вином подороже будут, и они привыкли к бережному отношению к стеклянным вещам.

      Удалить
  9. Согласна, страшно отдавать такое сокровище в чужие руки... Договор обязательно нужен, без него сейчас никуда :) Без бумажки - мы букашки :))))))))))))))))))))
    А по поводу половины денег магазину, то магазин, как правило, делает свою наценку, обычно это составляет определенный процент от цены, которую указывает мастер...

    ОтветитьУдалить
  10. Коммент от Ольги Юри (так как у неё гугла нет, написала,по моей просьбе, свои размышления)

    Несколько мыслей и несколько пунктов (ссылаясь исключительно на собственный опыт, связанный с декором свадебных аксессуаров, а также их продажей)

    Про свадебные салоны: у меня на сегодняшний день работы находятся в 5 свадебных салонах Москвы (в том числе, в двух элитных на Садовом кольце). Не знаю, как в Волгограде, но в Москве нынче невесты в салоны приходят ради платьев, и, видимо, так устают от примерок, что на аксессуары не остается ни времени, ни сил:)) Как итог - через свадебные салоны у меня продано за год всего 3 пары бокалов.

    Про интернет - магазины: Фото моих работ попросили около 30 интернет-магазинов различного направления. В итоге - за год, продалось 10 пар бокалов (причем, все через 1 единственный магазин. Причем, магазин подарков ручной работы) Соглашаясь потратить свое время на то, чтобы переслать этим магазинам фото нужно учитывать момент , что каждыцй магазин делает накрутку почти в 2 раза.

    Про состоятельных невест: Они "водятся" в большом количестве на хороших дорогих выставках, где вход не менее 500 рублей. Для примера, в марте 2013 года я участвовала в свадебной выставке на ВВЦ, участие в выставке обошлось (3 дня) в 20 тысяч рублей. С первого же заказа я заработала 25 тыс (невеста заказала не только бокалы, но и шампанское , папку для свидетельсва, казну, свечи и проч и проч). Дополнительный вывод: посколько в моде - свадьбы в едином стиле, Елене имеет смысл расширить свой ассортимент и декорировать не только бокалы, но и сопутствующие аксессуары.

    Про оформителей свадеб - вот это...настоящий Клондайк. Мечта любого хэндмэйдера в свадебной области. Такова уж тенденция, что по-настоящему состоятельные невесты не сами рыскают в поисках бокалов, а доверяют все эти вопросы оформителям свадеб (только отстегивая денежки на то, чтобы их свадьба была идеальной, в едином стиле, в едином цвете и т.п). Так вот если Вы задружитесь с такими оформителями (на хороших свадебных выставках, например), то постоянные заказы гарантированы.

    Про свой личный сайт - без всяких НО...отличная вещь (надо потратиться на создание и регулярное продвижение, но заказы (в отличие от ЯМ) достаточно регулярны.

    Про ЯМ - без всяких НО...отличная вещь. Состоятельные невесты заходят на ЯМ редко (но бывает). Поэтому и большие заказы ( в виде целых свадебных наборов) у меня тут не часто (1 раз в месяц в среднем). Зато сюда приходят много-премного невест, которые ищут "что-нибудь эдакое". Как итог : каждый месяц - 10-20 заказов только на бокалы. Вывод : для меня лично ЯМ - это постоянная зарплата. Тут сразу оговорюсь, что именно свадебные заказы на ЯМ - вещь не регулярная. Свадебный сезон заканчивается где-то в октябре, начинается в марте. На зиму я делаю , например, новогодние бокалы, поэтому даже зимой не сижу без зарплаты:))

    И, наконец, про балерин. Богемные люди, в частности, балерины, просто обожают стразы Сваровски. Отсюда вывод - наверное, не лишним будет о себе дать знать на каком-нибудь форуме, где "живут" подобные любители.

    ОтветитьУдалить
  11. Ответы
    1. мне самой эти дорогие бокалы у Елены очччень нравятся :)

      Удалить