вторник, 16 октября 2012 г.

Нет, спасибо, я просто смотрю

Эта книжка будет полезна тем хендмейкерам, которые продают свои изделия на выставках-ярмарках, или тем, у кого есть свой магазинчик. И если пропустить 30 страниц вступления и первую часть книжки, дело пойдёт достаточно весело. Фридман поэтапно описывает процесс продажи и ведения разговора с потенциальным покупателем.

Главные тезисы:

Устанавливайте личные отношения, а не отношения «продавец-покупатель».

В начале продажи нельзя говорить о бизнесе. Нужно всеми силами перестать быть для клиента продавцом. Потому что покупатель не любит продавцов и считает, что те только и хотят втюхать ему что-то ненужное. «Чем я могу вам помочь?», «С какой целью вы пришли сюда?», «Вы ищете что-то конкретное?» - все эти вопросы олицетворяют продавца. Сразу их задавать ни в коем случае нельзя. Потому что если покупатель не пришёл к вам, чтобы действительно купить что-то конкретное, он будет сопротивляться и повторять: «Я просто смотрю».

Нужно задавать вопросы. Причём лучше задавать такие вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Такие вопросы, из которых может вытечь целый разговор.

Пример закрытого вопроса: «В соседнем зале много людей?»

Пример открытого вопроса: «Как там в соседнем зале с людьми?» - на этот вопрос скорее всего последует многосложный ответ.

Даже если вы спросите покупателя: «Как там погода на улице?», он все равно ответит вам: «Я просто смотрю», потому что неинтересные начальные вопросы – недостаточное условие для личной беседы. Начальные вопросы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, чтобы хотелось продолжать разговор.

Когда в разговоре с покупателем у вас появляется возможность ходить вокруг да около, используйте её. Людям приятно, когда другие проявляют к ним интерес.

Избегайте слов «покупка, купить, покупать» - вы превращаетесь в продавца. Используйте слова «хотите, нравится, будет вашей».

Далее Фридман приводит целый набор стандартных разговоров с покупателями, в какой момент следует перейти к выяснению потребностей («что вас привело к нам сегодня?»), к презентации и продаже. Приводит целый набор различных манёвров, каким образом избежать сопротивления покупателя и прочее, прочее.

Признаюсь, я книжку до конца не осилила, для ярмарочников эти примеры разговоров более ценны. У меня с моими девочками другие разговоры, и никого «доводить до покупки» не приходится. Но то, что я прочла, заставило меня задуматься о слове «купить» в моём магазинчике-блоге. Буду думать, во что его можно преобразовать. И уж точно теперь никогда при клиенте этого слова не произнесу!

Комментариев нет:

Отправить комментарий